Industriell försäljning

Mål

I och med att den internationella konkurrensen ökat, ställer detta högre krav på försäljningsavdelningar och säljingenjörer i industriföretag. Dessutom har kunders inköp blivit alltmer professionellt, deras försörjningsbas blivit mer internationell, och större krav ställs på kostnadseffektivitet. Det ställs allt högre krav på att företag kan erbjuda hållbara och digitaliserade helhetslösningar. Sammantaget innebär detta att kraven på kompetens hos säljingenjörer i industrin ökar. Denna kurs ska tillgodose industrins ökade krav på kunskaper om industriell försäljning.

Kursens syfte är att ge studenterna kunskap och förståelse om industriföretagets försäljning och försäljningsledning, dess inverkan på företagets strategiutveckling, påverkan på företagets relationer till kunder, och konsekvenserna för företagets möjligheter att utveckla och erbjuda hållbara tjänster och lösningar.

Studenterna ska efter genomförd kurs kunna:

• Beskriva och förklara hur försäljningsfunktionen i ett industriföretag fungerar.
• Analysera funktionens och säljingenjörers roll, dess strategiska betydelse, samt att på ett övergripande sätt kunna behandla frågor som berör försäljningsfunktionen.
• Tillämpa CRM-metodik samt känna till och kunna använda viktiga säljstödssystem eller CRM-system.
• Kunna följa med i och bidra i akademiska diskussioner och i dialoger med praktiker gällande fronten runt försäljningsstrategisk forskning i relation till exempelvis hållbar affärsutveckling, digitaliserade erbjudanden, eller hur industriell försäljning påverkar CSR-arbetet.

Innehåll

Kursen ger förståelse för försäljningens strategiska betydelse för industriföretag. Rollen av försäljning och säljledning, samt olika typer av försäljning förklaras och diskuteras. Försäljningsprocessen, värdebaserad försäljning, prissättning samt organisation (till exempel Key Account Management) och säljplanering kommer att behandlas under kursens gång. Särskild vikt läggs vid säljstödssystem, försäljningsstrategier, tillämpad kundsegmentering och utveckling av kundrelationer. Effekterna av fokus på hållbarhet, digitalisering, och automatisering på industriell försäljning diskuteras. Även specifika områden, som förhandlingsteknik, ingår i kursen.